
Was lässt Startups wachsen?
Neun von zehn Startups scheitern bereits in den ersten drei Jahren. Ist das eine ernüchternde Zahl oder nur die logische Konsequenz beim Wettlauf um exponentielles Wachstum aus dem Nichts? Schreiben Sie uns, mit welchen Maßnahmen Gründerinnen und Gründer zu den erfolgreichen zehn Prozent gehören, die ihr Unternehmen auf die nächste Stufe heben.

Imperfektion wagen
Unseren Studenten und Gründungsteams rate ich immer wieder: Kommt raus aus der Deckung. Geht früh raus mit eurem Produkt, eurem Service, um Erfahrungen zu sammeln und eure Kunden besser kennenzulernen. Um ein tieferes Kundenverständnis zu bekommen, das weit über die gängigen soziodemografischen Kriterien hinausgeht, muss ich mich fragen: Was ist mein Kunde eigentlich für ein Mensch, was braucht er wirklich? Anstatt zu lange zu optimieren und in Richtung Perfektion zu streben, ist es viel wichtiger, möglichst frühzeitig herauszufinden, was die Leute interessiert – und was nicht. Ein motiviertes Team, eine solide Finanzierung, wenig Bürokratie, all das braucht es natürlich auch. Aber letzten Endes ist die eigene Startup-Idee bloß eine Hypothese, bis ich sehe, wie die Menschen darauf reagieren. Das Schlüsselwort lautet daher: Imperfektion. Man muss sich einfach trauen, diesen Schritt zu machen, auch wenn das Produkt noch längst nicht perfekt ist. Der erste funktionsfähige Prototyp, das Minimal Viable Product, muss zu den Kunden gelangen, um das nötige Feedback zu bekommen – über Kunden und Produkt. Man braucht diese Iterationsschleifen einfach. Vor allem darf man keine Angst vor den Kunden haben: Gerade die ersten Interessenten antizipieren oft, dass es sich nur um einen Prototyp handelt, und können so zu Evangelists werden: Menschen, die gespannt sind auf den nächsten Schritt – und die gewillt sind, ihn mitzugehen.

Wettbewerb um die klügsten Köpfe
Nur mit kompetenten und engagierten Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern ist ein erfolgreicher Unternehmensaufbau möglich. Startups befinden sich bei der Gewinnung von Talenten in einem globalen Wettbewerb um die klügsten Köpfe. Mitarbeiterbeteiligungsprogramme sind hier ein anerkanntes und bewährtes Instrument. International wettbewerbsfähige Rahmenbedingungen für Mitarbeiterbeteiligungen spielen daher eine entscheidende Rolle. Mitarbeiterbeteiligungen sind aber nicht nur ein Erfolgsfaktor für das Startup selbst, sondern sie ermöglichen auch den Mitarbeitenden eine Teilhabe am wirtschaftlichen Erfolg. Davon profitiert wiederum das gesamte Startup-Ökosystem. Denn Untersuchungen zeigen, dass Mitarbeitende mit ihren erzielten Erlösen oft selbst ein Unternehmen gründen oder in ein Startup als Business Angel investieren. In Deutschland treten daher am 1. Juli neue Regeln für Mitarbeiterbeteiligungen in Kraft. Auch wenn die neuen Regelungen in die richtige Richtung weisen, der erhoffte und erforderliche große Wurf für das Startup-Ökosystem sind sie nicht. Damit wurde eine Chance vertan, für eine der wichtigsten Herausforderungen deutscher Startups, der Talentgewinnung, zukunftsweisende Rahmenbedingungen zu schaffen. Eine neue Bundesregierung ist aufgefordert, das Thema Mitarbeiterbeteiligungen erneut aufzugreifen. Deutschland muss Magnet für internationale Top-Talente werden.

Investoren 2.0
Um wachsen zu können, benötigen Startups gerade in den ersten Jahren meist zusätzliches Kapital. Allerdings fließt Venture Capital derzeit nur in einen Bruchteil der Unternehmenslandschaft, wobei diese Zusammenarbeit nach klaren Regeln erfolgt: Risikokapital wird schnell bereitgestellt, im Gegenzug zielen Investoren auf maximale Rendite und einen zeitnahen Exit ab. Das funktioniert für einige Geschäftsmodelle besonders gut, doch das Gros der Startups fällt durch das Raster der Venture Capitalists, weil viele Unternehmen kein passendes Geschäftsmodell für ein „Blitzscaling“ haben oder bewusst langfristiger planen. Meine Vision ist daher ein „Investor 2.0“: ein neuartiger Typ von Investor, der weniger auf das nächste Einhorn abzielt, sondern einen innovativen Mittelstand für Deutschland unterstützt. Ein Investor, der den Unternehmen im eigenen Portfolio zusätzlich aktive Unterstützung bietet. Ich entdecke täglich neue Firmen, die eine langfristige, renditeorientierte Unternehmung aufbauen wollen – und die natürlich auch Kapital benötigen, um die nächsten Wachstumsschritte machen zu können. Mezzanine- und Venture-Debt-Mechanismen oder Revenue-based Financing-Modelle zeigen, dass es hier erste neue Ansätze gibt, aber gerade in Deutschland sind derartige Modelle noch wenig sichtbar. Daher ist es an der Zeit, ein neues Raster zu entwerfen, das diesen anders orientierten „innovativen Mittelstand“ mit dem Investor 2.0 zusammenbringt.

Diverses System
Bei der Frage, ob wir lieber „Zebras“ züchten sollten, statt „Einhörner“ zu jagen, fehlt mir die Option „sowohl als auch“. Ich finde, Venture Capitalists sollten weiter daran arbeiten, diversere Teams zu finanzieren. Gleichzeitig sollten „Zebras“ mehr Unterstützung erfahren. Ich würde beide nicht gegeneinander ausspielen, denn beide können dazu beitragen, unsere soziale Marktwirtschaft besser zu machen.

Ohne Hilfe schafft es kein Startup.

Wissen ist Zukunft
Noch vor wenigen Jahren haben sich Startups und der Bildungsbereich quasi ausgeschlossen. Zu viele bürokratische Hürden, zu wenige Erfolgsgaranten. Inzwischen aber haben große wie kleine Startups bewiesen, dass sie auch in diesem Bereich nachhaltig etwas bewirken können. Dabei kommen viele Gründer selbst aus dem Bildungsbereich, oft Lehrkräfte, die aus ihrem beruflichen Alltag heraus etwas verbessern möchten – und eben wissen, welche Innovationen benötigt werden. Gerade im Bereich Bildung sind sehr viele mit Enthusiasmus dabei. Die Leute gründen kein Startup, weil sie es für Millionen von Euro an einen Investor verkaufen möchten, sondern in der Hoffnung, die Welt damit ein bisschen besser zu machen. In meiner Funktion als Berater für Startups im Bildungsbereich muss ich daher auch mal ermahnen, dass vielleicht doch schon im ersten Schritt das Businessmodell mitberücksichtigt wird. Dennoch spielt der Faktor Geld in diesem Bereich eine deutlich kleinere Rolle als anderswo, gerade in Hinblick auf das Wachstum von Startups. Mit teurem Marketing allein lassen sich noch keine Deals mit Schulen machen. Dafür braucht es individuelle Überzeugungsarbeit und Geduld, bis ein neues Produkt alle dafür nötigen Gremien durchlaufen hat. Dennoch wird heute das Potenzial von Startups im Bildungsbereich erkannt. Und immer mehr Investoren wissen, dass ihr Geld in der Bildung gut angelegt ist. Wissen ist nicht nur Macht, sondern auch Zukunft.

Rennpferde statt Einhörner
So schnell wie möglich, so groß wie möglich, koste es, was es wolle – das ist die amerikanische Antwort für Hyperwachstum. Im Gegensatz dazu wächst ein großer Teil der etablierten deutschen Startups eher nach mittelständischen Prinzipien und Werten. Im Kundenkontakt setzt man auf Langfristigkeit. Den Nutzen des Produkts stetig zu steigern und Features zu finden, die für die Kunden wirklich eine Verbesserung darstellen, schafft nur, wer sich ernsthaft mit den Kundeninteressen beschäftigt. Customer Centricity ist hier nicht nur ein Schlagwort, sondern gelebte Unternehmenskultur. „Move fast“ bleibt die Grundlage für wachsende Startups, aber weniger unberechenbares „break things“ führt im Kundenkontakt zu mehr Langfristigkeit. Dafür wird statt auf „hire and fire“ mehr auf die Bindung guter Mitarbeiter und auf möglichst stabile, gewachsene Teams gesetzt. Natürlich ist auch für deutsche Startups die schnelle Marktdurchdringung essenziell. Statt nur auf möglichst hohe Bewertungen wird hierzulande aber mehr auf real geschaffene wirtschaftliche und emotionale Werte gesetzt. Für diese Vorgehensweise werden deutsche Startups weltweit geschätzt. Daher stellt sich die Frage: Brauchen wir wirklich ein deutsches Amazon oder Facebook? Oder sind neue deutsche Mittelständler, die für Kunden, Mitarbeiter und Lieferanten verlässliche Partner sind, für unseren Wirtschaftsstandort nicht sogar erstrebenswerter?

Timing ist alles
Neben der zündenden Idee, einer soliden Grundfinanzierung, dem richtigen Team und dem Einblick in den Markt ist wohl nichts wichtiger als das richtige Timing. Was nützt es, risikobereit zu sein, Durchhaltevermögen zu haben und selbstkritisch am eigenen Geschäftsmodell zu feilen, wenn man mit der Idee zur falschen Zeit oder am falschen Ort ist. Ich ziehe meinen Hut vor den Gründerinnen und Gründern, die sich in den letzten Monaten von der Pandemie nicht einschüchtern ließen und ihren Weg weitergegangen sind, um ihre Ideen voranzutreiben und unter die Leute zu bringen.

Fans werden Nutzer
In Zeiten, in denen auch in Deutschland junge Firmen kaum zwölf Monate nach ihrer Gründung zum Einhorn werden, stellt sich diese Frage mehr denn je. Gründer stehen auch in Europa schon in der frühen Phase ihres Unternehmens vor der Entscheidung, ob sie ihr Wachstum durch Risikokapital befeuern sollten. Häufig erliegen Startups der Versuchung, das fremde Geld in schnelles Wachstum durch teure Werbung zu investieren. So können sie die häufig hohen Erwartungen der Investoren schnell befriedigen. Gelingt es dem Startup jedoch nicht, die so eingekauften Nutzer glücklich zu machen, bleiben diese leider teure Eintagsfliegen. Langfristig ist es daher für Startups überlebenswichtig, sich intensiv mit ihren Nutzern auseinanderzusetzen und ihre Bedürfnisse genau zu kennen. Erfolgreiche Wachstumsstorys beinhalten daher auch die wenig glamouröse Investition in ein tiefes Verständnis der Mechanismen, wie aus Nutzern treue Fans werden. Echte Fans kommen wieder und bringen ihre Freunde mit. So entsteht Viralität als Motor für nachhaltiges und profitables Wachstum.

Überzeugend gut
Eine Idee ist noch kein Startup. Zur Innovation gehört auch die glasklare Vermarktung, das Geschäftsmodell. Dieses muss so klar erarbeitet, dargestellt und beworben – also „gepitched“ – werden, dass man den Investoren das Geld durch Überzeugung aus den Taschen lockt. Das ist der Treibstoff, mit dem die erfolgreiche Rakete dann starten kann, vorausgesetzt, das Timing im Markt stimmt. Nicht zu früh, nicht zu spät, sondern gerade richtig. Dazu gehört Glück, aber auch Gespür sowie das richtige Netzwerk, um die richtigen Partner und Investoren zu erreichen. Und wenn es so weit ist, muss schlussendlich das Team parat stehen.

Ende der Dekadenz
Ich wünsche mir von Startups, dass sie sich an Regeln, die unsere Wirtschaft und unsere Gesellschaft erträglich machen, halten. Wenn Unternehmen nur dadurch existieren, dass Arbeitnehmer am Rande der Legalität ausgebeutet werden, wenn betriebliche Mitbestimmung mit Füßen getreten wird und wenn etablierte Strukturen rücksichtslos zerstört werden, dann haben sie nicht verstanden, das Unternehmertum auch mit Verantwortung und Nachhaltigkeit zu tun hat. Gerade Startups, die mit Lieferdienstleistungen vormals simple Einkäufe verkomplizieren und unnötigen Verpackungsmüll produzieren, sollten sich gewahr werden, dass sie einem Lebensstil Vorschub leisten, der Menschen zur Unselbstständigkeit erzieht und spätrömisch-dekadente Strukturen etabliert.

Voneinander lernen
Mit Freunden und Kommilitonen habe ich Ende 2013 eine Plattform gegründet, die Startups in Ostafrika, mit Fokus auf Ruanda, unentgeltlich vor Ort unterstützt. Wir stehen bei der Vorbereitung auf Pitches für Investoren beratend zur Seite oder helfen beim Aufsetzen eines Marketingplans. Das Ganze läuft im Rahmen von ehrenamtlichen Mentoring-Programmen mit jungen Leuten aus Europa, die zwar keine langjährige Berufserfahrung vorweisen können, dafür aber offener für Innovationen in einem anderen kulturellen Kontext sind. Mit unserer Plattform wollen wir keine „besserwisserischen Weltverbesserer“ sein, sondern mit afrikanischen Startups auf Augenhöhe arbeiten und uns gegenseitig austauschen. Es geht um funktionale Expertise und gemeinsames Lernen. Denn natürlich können wir auch von Afrika lernen, gerade was digitalen Fortschritt anbelangt. Afrika gilt etwa als das globale Epizentrum für Mobile Money. In Sachen Startups liegt der Fokus auf der Entwicklung von technischen Lösungen, um insbesondere traditionelle Sektoren wie die Agrarkultur effizienter zu machen, etwa durch Drohnen, um Felder zu überwachen. Eines der inzwischen erfolgreichsten Startups, die wir unterstützt haben, ist „Water Access Rwanda“. Angefangen hat das lokale Unternehmen mit dem Bau von Brunnen für Frischwasser. Heute entwickelt es ganze Wasserversorgungssysteme, zum Teil solarbetrieben, um sauberes Wasser für die Bevölkerung in Ruanda bereitstellen zu können.

Freies Spielfeld
Ihr ganzes Potenzial als Hoffnungsträger unserer Gesellschaft können Startups erst dann entfalten, wenn es uns gelingt, eine neue Kultur zu etablieren, die gesellschaftliche Innovationen grundlegend fördert. Das wäre der ideale Nährboden, und dieses Umdenken hat bereits begonnen: Längst geht es nicht mehr bloß um finanziellen Erfolg und das Schaffen von Arbeitsplätzen, denn innovative Startups ermöglichen es der jungen Generation vielmehr, die eigenen Vorstellungen und Werte proaktiv zu realisieren und nachhaltige Lösungen für gesellschaftliche Herausforderungen zu entwickeln. Zugleich sind Startups ein wichtiger Baustein, um etwa Europa im internationalen Wettbewerb als Innovationsvordenker zu positionieren. Um all diesen Erwartungen gerecht zu werden, müssen sie vor allem werteorientiert, global und systemisch denken. Sie müssen sich früh vernetzen, Kooperationen schließen und europäische Errungenschaften für die Entwicklung ihrer gesellschaftsrelevanten Businessmodelle nutzen. Dafür brauchen sie Unterstützung: Maßnahmen, die regionale, nationale und internationale Angebote und kulturelle Stärken strategisch so koppeln, dass angehende Entrepreneure, Startups und etablierte Organisationen ein Spielfeld vorfinden, auf dem sie durch Nutzung von Synergien ihre Innovationskraft bestmöglich entfalten können. Wir alle können etwas dazu beitragen, diese neue Kultur der gesellschaftlichen Innovation auf den Weg zu bringen.

Mit den Tugenden eines Gründenden
Als Startup-Unternehmer oder -Unternehmerin braucht es mehr als nur den einen Faktor, der darüber entscheidet, ob das eigene Business letztendlich erfolgreich wird oder nicht. Aber unter den verschiedenen Erfolgsfaktoren halte ich einen für ganz besonders wichtig, und das ist der Gründende selbst. Nach meiner Erfahrung sind die Idee, das Marketing oder die richtige Strategie Nebensache, wenn der Gründende nicht die Tugenden mitbringt, die es braucht, um erfolgreich zu sein. Eine der wichtigsten Tugenden ist dabei die Bereitschaft, Fehler zu machen – denn die wird es unausweichlich geben. Kein erfolgreicher Unternehmer ist ohne Fehler zum Erfolg gekommen und der Lernprozess ist elementar, um zukünftig die richtigen Entscheidungen zu treffen. Eine weitere Eigenschaft ist Durchhaltevermögen. Rückschläge einzustecken und Durststrecken durchzuhalten, ist für Startups Grunddisziplin. So viele Unternehmerinnen und Unternehmer habe ich daran scheitern sehen. Die ersten Hürden haben den Turm zu Fall gebracht. Motivation ist nur dann ein nützliches Tool, wenn es mit eben diesem Durchhaltevermögen einhergeht. Zu guter Letzt ist die Lernbereitschaft ein entscheidendes Puzzlestück. Durch sie werden Unternehmerinnen und Unternehmer nicht nur besser, sondern treffen auch Entscheidungen schneller – und agieren in ganz anderer Geschwindigkeit. Unternehmensentwicklung ist schlussendlich auch Persönlichkeitsentwicklung.

Egal ob Service oder Produkt, von unseren Portfolio-Firmen entwickeln sich diejenigen am besten, die die User Experience von Anfang an in den Fokus ihrer Aktivitäten stellen. Das gilt selbst oder sogar gerade im Healthcare-Bereich, wobei es dann eher um Patient Experience geht.

Partnerschaftliches Netzwerk
Franchisesysteme zählen seit langem zu den erfolgreichsten Unternehmenskooperationen innerhalb der deutschen Wirtschaft. Vor allem die Kombination aus unternehmerischer Freiheit, verbindlichem Netzwerk und erprobter Geschäftsidee macht das Franchisemodell so erfolgreich. Auch in Krisenzeiten erweist es sich als robust und widerstandsfähig, was einmal mehr für eine Selbstständigkeit unter bestehendem Markendach spricht. Schließlich profitieren Franchisegeber wie Franchisepartner von der Stabilität eines verlässlichen Netzes. Durch eine solche Arbeitsteilung entstehen ebenso fruchtbare wie nachhaltige Synergien. Die Franchisewirtschaft wird zunehmend vielfältiger – auch was die Ausrichtung anbelangt: Neben den Kernbranchen Dienstleistung, Handel, Gastronomie und Handwerk gewinnt neben Social-Franchise-Konzepten auch die Startup-Szene zunehmend an Bedeutung. Das wundert nicht, denn die Franchisepartnerschaft ist eine agile Lern- und Innovationsgemeinschaft auf Augenhöhe. Und: Als ein auf Kooperation basierendes Geschäftsmodell bietet Franchising Gründern eine enorme Erfolgsperspektive. Als vollwertiger Partner selbstständig zu sein, hat den Vorteil, sich an ein Geschäftskonzept anzukoppeln und den bereits erprobten Weg weiterzugehen und aktiv mitzuprägen. Gleichzeitig fördert diese Form der Expansion für Startups ein gesundes, nachhaltiges und nicht zuletzt rasches Wachstum in der Fläche – bei Einhaltung essenzieller Standards.

Auf die Finanzierung kommt es an
Mit einer Idee allein gewinnt man selten einen Blumentopf. Viele Unternehmerinnen und Unternehmer besitzen einen ausgeklügelten Plan und ausgeprägten Pioniergeist, um ihre ereignisreiche Reise zu beginnen. Einzig an finanziellen Mitteln fehlt es oft. Die Sicherstellung von ausreichend Startkapital und Liquidität ist ein zentraler Aspekt für die Gründerinnen und Gründer, wenn es um die Weiterentwicklung ihres Unternehmens geht. Beteiligungskapital in seiner Ausprägung Venture Capital ist da ein wichtiger strategischer Baustein zur Verwirklichung ihrer Visionen. Aufgrund ihres Risikoprofils bleibt Startups die Finanzierung über einen klassischen Bankkredit verwehrt. Wagniskapitalgesellschaften bieten sich hier als idealer Finanzierungspartner für Unternehmensgründungen an. Sie berücksichtigen neben den Risiken auch die überdurchschnittlichen Wachstumschancen. Darüber hinaus stehen sie den Gründerinnen und Gründern mit ihrem Know-how und Netzwerk zur Seite. Mit dem von der Bundesregierung auf den Weg gebrachten Zukunftsfonds wurde ein Zeichen gesetzt und ein starkes Instrument geschaffen, um zusätzliches privates Kapital für die Startups zu mobilisieren und eine neue Gründerzeit einzuleiten. Die deutsche Volkswirtschaft kann mit Blick auf den internationalen Wettbewerb auf das Innovationspotenzial der Startups nicht verzichten. Hierfür müssen die richtigen finanziellen Rahmenbedingungen geschaffen werden.

Teilhabe gewinnt
Vor Jahrzehnten schallte ein Spruch durch die Gassen: „Frage nicht, was dein Land für dich tun kann, sondern was du für dein Land tun kannst.“ Wie auch immer der Satz von John F. Kennedy gemeint gewesen ist, so ist er doch über Jahrzehnte von Unternehmen auf die eigenen Angestellten gemünzt worden, was dazu führte, dass sehr wenige sehr viel haben. Viele Konzerne entstanden auf dem Rücken der Arbeiter. Es wird Zeit, etwas zurückzugeben. Ich bin davon überzeugt, dass Wachstum heute nur durch Teilhabe gelingen kann. Startups haben hier die Chance, es besser zu machen.
Stephan Stubner, Rektor Handelshochschule Leipzig (HHL) und Business Angel